什么样的产品方是我所期待的产品方?

这几年以渠道商的身份参与了不同的商业活动,开始对产品方、渠道商、销售商及消费者的定位及相互关系有了一些自己的理解和坚持。这里选一块业务与大家做个分享,很乐意听取大家站在不同角度的不同意见。

因为早些年工作关系的积累,我直接触达到的体检中心董事长及总经理的数量有近百人。这些机构大都是分散在全国各地的中小民营体检中心。说他们是“中小”,并不意味着他们的很弱小,而是指他们的业务范围局限在当地市场,有一两家体检中心门店,个别品牌也已形成了十来家的连锁规模。相对于公立医院的体检中心和民营体检机构的美年大健康和爱康体检来讲,其他的体检行业玩家就只能编入“中小”的行列了。

在体检行业的这块业务中,我一方面充当合适产品方的渠道商,基于自己的比较优势,为他们快速拓展体检中心网络,让他们能够相对更快、更省地与体检中心进行合作。另一方面,我充当着体检机构的外置咨询机构,或主动或被动地为他们筛选、推荐一些很可能适用于他们的产品和服务方案,让他们在基于现有的人力物力条件下可以更好地服务他们的消费者,从而在其中获得更多的经营利润。由于过往的合作基础,相对于由不同产品方直接与他们对接来讲,与我的合作能够提升沟通效率,降低信任成本。

那么,对于我这样的渠道商,什么样的产品方是我所期待的产品方呢?

对于我这样的渠道商,在这个领域中的生存空间是有限的。

第一,医疗健康产业中的实力机构(多资源、多资金)不会选择我。他们有自己成型的商业体系,高举高打,建立自己的直接销售网络是他们的第一选择。

第二,没有技术优势,同质化严重的产品,我不能选择。体检行业的发展已经相对成熟和内卷。常规的产品和技术方案早已经在现行的体检中心被使用或曾被使用。同质化严重的产品想要去替代现有的产品,需要给决策者一个心动的理由。在原有的商业秩序中去做个搅局者,不是我应该干的事情。

第三,没有明确特色的产品,我不会选择。体检机构属于销售商的角色,他们不是产品和服务的直接购买者,他们的消费者才是。所以,一个不利于销售商去销售的产品不是好产品。我们不期望这个产品是世界上独一无二的,也不期望这个产品是绝对牛X的。我们需要这个产品在保证功能效用的前提下具有可以吸引到、打动到消费者的特色特点,以此来降低销售商的销售成本。

第四,不能合法合规的产品,我不能选择。医疗健康产业是一个专业严肃的领域,合法合规是一切商业的前提,其次是功能效用,其次是价格利润。我们经常能听到一些神乎其神、牛气冲天的全能型产品,要么来路神秘、要么功能神奇,每每遇到这些大神,我的内心都瑟瑟发抖,主动退去。因为只要你行,是真“刑”!

第五,专于产品的品牌与技术的,是我所期待的。我期待产品方是专业于自己的产品品牌和核心技术,不需要它的体量有多大,产品靠谱就行。产品加渠道,正好能够发挥各自的优势,充分互补。

第六,既要,又要,还要的,是我不需要的。市场上有很多这样的公司,他们大都不是很大的公司,但又都有一些自己的优势特点。他们既追逐高不可攀者,他们又霸凌弱小者。这种既要、又要、还要的许愿式逻辑,不具备商业合作的基础。这样的人,也是我默默远离的人。

第七,有长期合作意愿,边界意识清晰的产品方,是我所期待的。吃独食者,孤;吃他人食者,寡;与人分食者,众。

【END】

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